Perché abbiamo perso 127.000€ prima di scoprire cosa vende effettivamente auto online

Il mese scorso ho incontrato Thomas, che gestisce una concessionaria Mercedes-Benz qui a Stoccarda. Ha preso il suo laptop, mi ha mostrato il suo inventario online e ha detto qualcosa che mi ha fermato: «Fabian, stiamo esaurendo i soldi. Le nostre auto restano in sosta in media 47 giorni e ho appena capito che stiamo perdendo 127.000 euro all'anno solo per i costi di detenzione». Poi mi ha mostrato le foto della sua auto. E all'improvviso, tutto aveva un senso.

Il problema da 30 milioni di euro di cui nessuno parla

Ecco cosa l'industria automobilistica non vuole ammettere: abbiamo creato un enorme divario tra il modo in cui le persone acquistano le auto e il modo in cui le presentiamo online. Pensa al tuo comportamento. Quando è stata l'ultima volta che sei entrato in una concessionaria senza prima fare ricerche online? Esattamente.

I tuoi clienti trascorrono 14 ore, quasi due giorni lavorativi interi, a ricercare veicoli online prima ancora di prendere in considerazione l'idea di visitare il tuo showroom. E durante queste 14 ore, prendono decisioni basate principalmente su una cosa: le tue foto. Ma ecco il bello. Abbiamo investito milioni in splendidi showroom, personale di vendita qualificato e sofisticati sistemi CRM, ma la maggior parte delle concessionarie carica ancora foto che sembrano scattate durante una pausa caffè nel 2008.

Thomas non era solo. Dopo aver analizzato i dati di oltre 3.000 concessionarie con cui collaboriamo in autofox, abbiamo scoperto qualcosa di scioccante: la concessionaria media perde tra 80.000 e 150.000 euro all'anno a causa della scarsa fotografia dei veicoli. Non a causa di mancate vendite. Solo dalle auto rimaste ferme molto più a lungo del necessario.

Il giorno in cui tutto è cambiato all'Autohaus Schmidt

Lascia che ti racconti cosa è successo nella concessionaria Thomas, Autohaus Schmidt (nome cambiato per motivi di privacy).

Per anni hanno fatto quello che fa ogni concessionaria. Chiedevano a Franz, il loro responsabile del lotto, di scattare foto con una fotocamera decente ogni volta che aveva tempo. A volte assumevano un fotografo locale per veicoli premium. Il processo è andato... bene. Non eccezionale, non terribile. Semplicemente bene. Ma «bene» costava loro una fortuna. Quando abbiamo analizzato i loro dati, abbiamo scoperto:

• La loro durata media di vendita è stata di 47 giorni (la media del settore è 34)
• Ricevevano il 40% in meno di richieste online rispetto a concessionari simili
• Il loro coinvolgimento nella pagina dei dettagli del veicolo (VDP) è stato terribile: le persone hanno cliccato dopo aver visto solo 3-4 foto

Il vero campanello d'allarme è arrivato quando Thomas ha scoperto che un concorrente in fondo alla strada, con scorte inferiori e prezzi più alti, li stava superando online di un fattore due. La differenza? La fotografia.

Cosa significa realmente la fotografia professionale nel 2024

Chiariamo qualcosa. Quando dico «fotografia professionale», non mi riferisco all'assunzione di un costoso fotografo per fotografare le vostre auto come se fossero dirette al Salone dell'Automobile di Ginevra. Sto parlando di qualcosa di molto più pragmatico: immagini coerenti e di alta qualità che aiutano gli acquirenti a prendere decisioni in modo rapido e sicuro.

Dopo aver elaborato oltre 30 milioni di immagini di veicoli in autofox, abbiamo identificato esattamente ciò che muove l'inventario:

1. La coerenza batte l'abilità artistica. Quando ogni veicolo viene ripreso dalle stesse angolazioni, con la stessa qualità di illuminazione, gli acquirenti possono effettivamente confrontare i veicoli. Sembra ovvio? Rimarrai sorpreso da quante concessionarie hanno stili fotografici completamente diversi nel loro inventario.

2. La quantità conta più di quanto si pensi. Le inserzioni con più di 22 foto vengono vendute il 32% più velocemente. Non 10 foto. Non 15. Minimo ventidue. Perché? Perché gli acquirenti online non possono toccare l'auto, non possono sederci dentro, non possono camminarci intorno. Le foto sono il loro unico modo per vedere il veicolo.

3. Gli sfondi possono creare o distruggere la fiducia. Ecco qualcosa di controintuitivo che abbiamo scoperto: gli acquirenti in realtà non vogliono vedere il lotto della tua concessionaria nelle foto. Vogliono sfondi puliti e neutri che consentano loro di concentrarsi sul veicolo. Quando abbiamo implementato la sostituzione dello sfondo tramite intelligenza artificiale presso la concessionaria Thomas, le richieste sono aumentate del 43% nel primo mese.

L'esperimento di Stoccarda che ha cambiato il nostro intero approccio

Sei mesi fa, abbiamo condotto un esperimento con tre concessionarie a Stoccarda, tra cui l'Autohaus Schmidt. Volevamo rispondere in modo definitivo a una domanda: la fotografia basata sull'intelligenza artificiale può effettivamente influire sulle metriche di vendita o è solo un'altra parola d'ordine tecnologica?

Ecco cosa abbiamo fatto:

Fase 1: basale (mese 1)

• Processo fotografico attuale documentato
• Ha monitorato tutte le metriche pertinenti (giorni di vendita, visualizzazioni VDP, richieste, profitto lordo)
• Costo effettivo calcolato per veicolo (inclusi manodopera, attrezzatura, montaggio, nuove riprese)

Fase 2: Implementazione (mese 2)

• Installato il nostro sistema di fotografia AI
• Personale qualificato (ha impiegato un pomeriggio)
• Ha mantenuto esattamente lo stesso mix di inventario e la stessa strategia di prezzo

Fase 3: misurazione (mesi 3-6)

• Stesse metriche monitorate
• Confrontato anno su anno per tenere conto della stagionalità
• Personale di vendita e clienti intervistati

I risultati hanno sinceramente sorpreso anche me.

I numeri che hanno reso Thomas un credente

Entro il sesto mese, ecco cosa era cambiato all'Autohaus Schmidt:

Efficienza fotografica:

• Tempo per veicolo: da 45-60 minuti a 12 minuti
• Costo per veicolo: da 85€ a 18€
• Capacità giornaliera: da 8-10 veicoli a 45-50 veicoli
• Frequenza di ripresa: dal 30% a meno del 3%

Metriche di vendita:

• Giorni di vendita: da 47 a 31 giorni (-34%)
• Engagement VDP: +147% in più di tempo impiegato
• Richieste online: aumento del +89%
• Profitto lordo unitario: +420 € in media

Ma ecco la mia statistica preferita: il loro team di vendita ha riferito di aver dedicato il 60% in meno di tempo a rispondere a domande di base sulle caratteristiche e le condizioni del veicolo. Perché? Perché le foto complete e di alta qualità hanno risposto preventivamente a queste domande.

La psicologia nascosta dell'acquisto di auto online

Durante la nostra ricerca, abbiamo intervistato oltre 500 acquirenti di auto recenti sulla loro esperienza di acquisto online. Ciò che abbiamo imparato ha cambiato radicalmente il modo in cui pensiamo alla fotografia delle concessionarie.

Gli acquirenti ci hanno detto di esprimere tre giudizi critici entro i primi 10 secondi dalla visualizzazione di un'inserzione:

1. «Questo rivenditore è professionale?» - Giudicato interamente in base alla qualità e alla coerenza delle foto
2. «Nascondono qualcosa?» - Attivato da un numero insufficiente di foto o da angolazioni scadenti
3. «Vale la pena il mio tempo?» - Deciso in base alla rapidità con cui possono valutare le condizioni del veicolo

Un'acquirente, Sarah di Monaco, lo ha detto perfettamente: «Quando vedo foto sfocate o solo cinque immagini, presumo che al concessionario non importi o che ci sia qualcosa che non va nell'auto. In ogni caso, vado avanti».

Ecco perché la fotografia basata sull'intelligenza artificiale non è solo questione di belle immagini. Si tratta di creare fiducia istantanea su larga scala.

Perché la fotografia tradizionale non può più tenere il passo

Voglio essere chiaro: i fotografi professionisti sono straordinari in quello che fanno. Ma il modello tradizionale di fotografia automobilistica presenta tre difetti fatali nel mercato odierno:

1. Velocità. Quando sposti più di 100 veicoli al mese, aspettare la disponibilità dei fotografi è un lusso che non puoi permetterti. Ogni giorno in cui un'auto resta inosservata è una perdita di denaro.

2. Coerenza. Anche il miglior fotografo ha giorni liberi. Fotografi diversi hanno stili diversi. Le condizioni meteorologiche cambiano. L'illuminazione varia. L'intelligenza artificiale non ha questi problemi.

3. Scala. Assumere un numero sufficiente di fotografi per documentare correttamente ogni veicolo costerebbe alla maggior parte delle concessionarie più dell'intero budget di marketing.

È qui che entra in gioco l'intelligenza artificiale: non per sostituire la creatività umana, ma per offrire coerenza e scalabilità che gli esseri umani semplicemente non possono eguagliare a un costo ragionevole.

Cosa succede realmente quando si passa alla fotografia AI

Poiché le persone chiedono sempre, ecco esattamente cosa ha sperimentato il team di Thomas durante l'implementazione del nostro sistema:

Giorno 1-2: Configurazione e formazione Il nostro team è arrivato lunedì mattina. Martedì pomeriggio erano pienamente operativi. La sfida più grande? Convincere Franz (il responsabile del lotto) che non aveva più bisogno di passare un'ora per veicolo.

Settimana 1: L'aggiustamento La prima settimana è stata dedicata alla creazione di nuove abitudini. Invece di fare tutto da solo, Franz ha creato un flusso di lavoro semplice:

• Veicolo di preparazione al dettaglio (15 minuti)
• Qualsiasi membro dello staff acquisisce immagini utilizzando la nostra app (10 minuti)
• L'IA elabora tutto automaticamente (2 minuti)
• Revisione e caricamento umani rapidi (5 minuti)

Mese 1: Il momento «Aha» Tre settimane dopo, Thomas mi ha chiamato. «Fabian», ha detto, «abbiamo appena fotografato la nostra nuova consegna, 23 veicoli, in una mattina. Di solito ci voleva una settimana».

Mese 3: La nuova normalità Al terzo mese, non era nemmeno più un argomento di discussione. La fotografia basata sull'intelligenza artificiale era diventata una routine come lavare le auto. Il team non poteva immaginare di tornare indietro.

Le obiezioni che sento ogni giorno (e perché sono sbagliate)

Senti, ho capito. Lavoro nel settore automobilistico da 15 anni. Siamo scettici nei confronti delle nuove tecnologie, e giustamente. In passato siamo stati colpiti dalle promesse di soluzioni «rivoluzionarie».

Quindi lasciatemi rivolgermi agli elefanti nella stanza:

«I nostri clienti vogliono l'autenticità, non le immagini generate dall'intelligenza artificiale».

Non stiamo generando immagini false. Stiamo scattando foto reali di auto reali e utilizzando l'intelligenza artificiale per ottimizzarle, rimuovendo sfondi che distraggono, bilanciando l'esposizione e garantendo la coerenza. L'auto è autentica al 100%. La stiamo solo presentando meglio.

«L'abbiamo sempre fatto in questo modo e stiamo andando bene».

Lo sei però? Quando è stata l'ultima volta che avete calcolato il costo reale per veicolo per la fotografia, tra cui manodopera, deprezzamento delle attrezzature, nuove riprese e costo delle opportunità? Anche Thomas pensava di stare «bene», finché non si rese conto che ogni anno lasciava sul tavolo 127.000 euro.

«L'intelligenza artificiale farà sì che tutte le foto delle concessionarie abbiano lo stesso aspetto».

In realtà, è vero il contrario. Poiché l'intelligenza artificiale si occupa dell'ottimizzazione tecnica, il tuo team può concentrarsi su ciò che rende unica la tua concessionaria: il servizio, la selezione, l'esperienza del cliente. Lascia che l'IA gestisca le cose noiose in modo che gli umani possano concentrarsi su ciò che gli umani sanno fare meglio.

«Probabilmente è troppo complicato per il nostro team».

Franz ha 58 anni e, per sua stessa ammissione, «non è un informatico». Ha imparato il nostro sistema in due ore e ora forma altri membri del personale. Se Franz può farlo, chiunque può farlo.

Le tre cose che contano davvero

Dopo aver lavorato con migliaia di concessionarie, ho imparato che il successo del merchandising online di veicoli si riduce a tre fattori:

1. Volume: Sono necessarie almeno 22 immagini di alta qualità per veicolo. Senza eccezioni.

2. Velocità: Ogni giorno è importante. Se non riesci a fotografare un veicolo entro 24 ore dal momento in cui è pronto per il parcheggio, stai perdendo denaro.

3. Coerenza: Ogni foto, ogni veicolo, ogni volta. Questo crea fiducia e facilita gli acquisti comparativi per gli acquirenti.

La fotografia basata sull'intelligenza artificiale offre tutti e tre. I metodi tradizionali potrebbero fornirne uno, forse due in una buona giornata.

Cosa significa per la tua concessionaria

Ecco cosa dico a tutti i rivenditori che stanno pensando di effettuare il passaggio:

Calcola il tuo vero costo attuale. Non si tratta solo del compenso del fotografo, ma anche di tutto: tempo impiegato per il personale, attrezzatura, software, nuove riprese e, soprattutto, il costo occasionale delle inserzioni posticipate.

Allora poniti una domanda: se potessi ridurre i costi della fotografia del 75% e vendere auto il 32% più velocemente, cosa significherebbe per la tua attività?

Per Thomas, ha significato 127.000€ in costi di gestione recuperati, oltre a circa 300.000€ di utile lordo aggiuntivo derivante da una più rapida rotazione delle scorte e da un migliore coinvolgimento online.

Per Franz, significava tornare a casa in orario invece di rimanere fino a tardi per fotografare i veicoli.

Per i loro clienti, significava trovare l'auto giusta più velocemente e con fiducia in ciò che stavano acquistando.

Il futuro è già qui (ma non distribuito uniformemente)

William Gibson ha scritto che «il futuro è già qui, semplicemente non è ancora distribuito uniformemente».

In questo momento, circa il 15% dei concessionari progressisti ha adottato la fotografia basata sull'intelligenza artificiale. Sono quelli con cui stai perdendo affari. Sono quelli di cui scorri le inserzioni per cliccarci sopra perché le loro foto sembrano... migliori.

Tra due anni, quel numero sarà del 60%. Tra cinque anni, la fotografia basata sull'intelligenza artificiale sarà lo standard di un sito web.

La domanda non è se alla fine adotterai la fotografia AI. La questione è se lo farete ora, mentre è ancora un vantaggio competitivo, o più tardi, quando è la posta in gioco.

La mia promessa per te

Ascolta, lavoro per Autofox. Ovviamente, credo in quello che facciamo. Ma non si tratta proprio di noi, si tratta di non lasciare soldi sul tavolo a causa di processi obsoleti.

Se sei scettico, bene. Dovresti esserlo. Ma fammi un favore: analizza i numeri della tua concessionaria. Calcola cosa significa ogni giorno di costo di detenzione. Conta quante foto hai in media per veicolo. Tieni traccia del tempo necessario per passare dalla fase di preparazione del lotto a quella inserita online.

Allora chiamami. Non per una presentazione commerciale, ma per parlare di cosa significano quei numeri per la tua azienda.

Perché, che tu lavori con autofox o trovi un'altra soluzione, non puoi permetterti di continuare a fotografare veicoli alla vecchia maniera. Il mercato è andato avanti. I tuoi clienti sono andati avanti.

La domanda è: sei pronto a trasferirti con loro?

P.S. Thomas voleva che aggiungessi qualcosa: «Sei mesi fa, pensavo che l'IA fosse solo una campagna pubblicitaria. Ora, il mio unico rimpianto è non essere passato prima. Il ROI non è solo positivo: è imbarazzante quanti soldi sprecavamo prima».