Pourquoi nous avons perdu 127 000€ avant de découvrir ce qui vend réellement des voitures en ligne

Le mois dernier, j'ai rencontré Thomas, qui dirige une concession Mercedes-Benz ici à Stuttgart. Il a sorti son ordinateur portable, m'a montré son inventaire en ligne et m'a dit quelque chose qui m'a calmé : « Fabian, nous sommes en train de perdre de l'argent. Nos voitures restent sur le parking pendant 47 jours en moyenne, et je viens de me rendre compte que nous perdons 127 000 euros par an rien qu'en frais de maintenance. » Puis il m'a montré les photos de son véhicule. Et tout à coup, tout a pris sens.

Le problème des 30 millions d'euros dont personne ne parle

Voici ce que l'industrie automobile ne veut pas admettre : nous avons créé un énorme décalage entre la façon dont les gens achètent des voitures et la façon dont nous les présentons en ligne. Réfléchissez à votre propre comportement. À quand remonte la dernière fois que vous êtes entré chez un concessionnaire sans avoir fait d'abord des recherches en ligne ? Exactement.

Vos clients passent 14 heures, soit près de deux journées de travail complètes, à rechercher des véhicules en ligne avant même d'envisager de se rendre dans votre salle d'exposition. Et pendant ces 14 heures, ils prennent des décisions en se basant principalement sur une chose : vos photos. Mais voici le point fort. Bien que nous ayons investi des millions dans de magnifiques salles d'exposition, dans un personnel de vente qualifié et dans des systèmes CRM sophistiqués, la plupart des concessionnaires continuent de télécharger des photos qui semblent avoir été prises lors d'une pause-café en 2008.

Thomas n'était pas seul. Après avoir analysé les données de plus de 3 000 concessionnaires avec lesquels nous travaillons chez autofox, nous avons découvert quelque chose de choquant : un concessionnaire perd en moyenne entre 80 000 et 150 000 euros par an en raison de mauvaises photographies de véhicules. Pas à cause d'une perte de ventes. Juste à cause de voitures qui restent en place beaucoup plus longtemps que nécessaire.

Le jour où tout a changé chez Autohaus Schmidt

Laissez-moi vous raconter ce qui s'est passé chez le concessionnaire Thomas, Autohaus Schmidt (nom modifié pour des raisons de confidentialité).

Pendant des années, ils ont fait ce que font tous les concessionnaires. Ils ont demandé à Franz, leur responsable de terrain, de prendre des photos avec un appareil photo décent chaque fois qu'il en avait le temps. Parfois, ils engageaient un photographe local pour les véhicules haut de gamme. Le processus s'est... bien déroulé. Pas génial, pas terrible. Très bien. Mais « bien » leur coûtait une fortune. Lorsque nous avons analysé leurs données, nous avons constaté que :

• Leur délai moyen de mise en vente était de 47 jours (la moyenne de l'industrie est de 34)
• Ils recevaient 40 % moins de demandes en ligne que les concessionnaires similaires
• Leur engagement sur la page détaillée du véhicule (VDP) a été abominable : les internautes ont cliqué après avoir visionné seulement 3 à 4 photos

Le véritable signal d'alarme est survenu lorsque Thomas a découvert qu'un concurrent du coin de la rue, dont les stocks étaient inférieurs et les prix étaient plus élevés, vendait deux fois plus que ses concurrents en ligne. La différence ? Photographie.

Ce que signifie réellement la photographie professionnelle en 2024

Mettons les choses au clair. Quand je parle de « photographie professionnelle », je ne parle pas de faire appel à un photographe onéreux pour photographier vos voitures comme si elles se rendaient au Salon de l'automobile de Genève. Je parle de quelque chose de bien plus pragmatique : des images cohérentes et de haute qualité qui aident les acheteurs à prendre des décisions rapidement et en toute confiance.

Après avoir traité plus de 30 millions d'images de véhicules chez Autofox, nous avons identifié exactement ce qui fait bouger l'inventaire :

1. La cohérence l'emporte sur l'art. Lorsque chaque véhicule est photographié sous les mêmes angles et avec la même qualité d'éclairage, les acheteurs peuvent réellement comparer les véhicules. Cela semble évident ? Vous seriez surpris de voir combien de concessionnaires proposent des styles de photos très différents dans leur inventaire.

2. La quantité compte plus que vous ne le pensez. Les annonces contenant plus de 22 photos se vendent 32 % plus rapidement. Pas 10 photos. Pas 15. Vingt-deux au moins. Pourquoi ? Parce que les acheteurs en ligne ne peuvent pas toucher la voiture, ne peuvent pas s'y asseoir, ne peuvent pas la contourner à pied. Les photos sont leur seul moyen de découvrir le véhicule.

3. Les antécédents peuvent établir ou défaire la confiance. Voici quelque chose de contre-intuitif que nous avons découvert : les acheteurs ne veulent pas vraiment voir le terrain de votre concession sur les photos. Ils veulent des arrière-plans propres et neutres qui leur permettent de se concentrer sur le véhicule. Lorsque nous avons mis en œuvre le remplacement de l'arrière-plan de l'IA chez le concessionnaire Thomas, le nombre de demandes a bondi de 43 % au cours du premier mois.

L'expérience de Stuttgart qui a complètement changé notre approche

Il y a six mois, nous avons mené une expérience avec trois concessionnaires à Stuttgart, dont Autohaus Schmidt. Nous voulions répondre définitivement à une question : la photographie alimentée par l'IA peut-elle réellement avoir un impact sur les statistiques de vente, ou s'agit-il simplement d'un autre mot à la mode en matière de technologie ?

Voici ce que nous avons fait :

Phase 1 : Point de référence (mois 1)

• Processus de photographie actuel documenté
• Suivi de tous les indicateurs pertinents (jours avant la vente, vues VDP, demandes de renseignements, bénéfice brut)
• Coût réel calculé par véhicule (y compris la main-d'œuvre, l'équipement, le montage, les reprises)

Phase 2 : Mise en œuvre (mois 2)

• Installation de notre système de photographie IA
• Personnel formé (pris un après-midi)
• Maintien de la même composition des stocks et de la même stratégie de prix

Phase 3 : Mesure (mois 3 à 6)

• A suivi les mêmes indicateurs
• Comparé d'une année à l'autre pour tenir compte de la saisonnalité
• Personnel de vente et clients interrogés

Franchement, les résultats m'ont même surpris.

Les chiffres qui ont fait de Thomas un croyant

Au sixième mois, voici ce qui avait changé chez Autohaus Schmidt :

Efficacité de la photographie :

• Durée par véhicule : De 45 à 60 minutes à 12 minutes
• Coût par véhicule : de 85€ à 18€
• Capacité quotidienne : de 8 à 10 véhicules à 45 à 50 véhicules
• Taux de reprise des prises de vue : de 30 % à moins de 3 %

Indicateurs de ventes :

• Jours de vente : De 47 à 31 jours (-34 %)
• Engagement du VDP : +147 % de temps passé en plus
• Demandes en ligne : +89 % d'augmentation
• Bénéfice brut par unité : +420 € en moyenne

Mais voici ma statistique préférée : leur équipe de vente a déclaré avoir passé 60 % de temps en moins à répondre à des questions de base sur les caractéristiques et l'état du véhicule. Pourquoi ? Parce que les photos complètes et de haute qualité ont répondu à ces questions de manière préventive.

La psychologie cachée de l'achat de voitures en ligne

Au cours de nos recherches, nous avons interrogé plus de 500 acheteurs de voitures récents au sujet de leur expérience d'achat en ligne. Ce que nous avons appris a fondamentalement changé notre façon de concevoir la photographie en concession.

Les acheteurs nous ont indiqué qu'ils portaient trois jugements critiques dans les 10 premières secondes suivant la consultation d'une annonce :

1. « Est-ce que ce revendeur est un professionnel ? » - Jugé entièrement en fonction de la qualité et de la cohérence des photos
2. « Est-ce qu'ils cachent quelque chose ? » - Déclenché par trop peu de photos ou de mauvais angles
3. « Est-ce que cela vaut le détour ? » - Décidé en fonction de la rapidité avec laquelle ils peuvent évaluer l'état du véhicule

Une acheteuse, Sarah de Munich, l'a parfaitement exprimé : « Quand je vois des photos floues ou seulement cinq images, je suppose que soit le concessionnaire s'en fiche, soit il y a un problème avec la voiture. Quoi qu'il en soit, je passe à autre chose. »

C'est pourquoi la photographie alimentée par l'IA ne se limite pas à de jolies photos. Il s'agit de créer une confiance instantanée à grande échelle.

Pourquoi la photographie traditionnelle ne peut plus suivre

Je tiens à être clair : les photographes professionnels sont extraordinaires dans ce qu'ils font. Mais le modèle traditionnel de photographie automobile présente trois défauts majeurs sur le marché actuel :

1. Vitesse. Lorsque vous déplacez plus de 100 véhicules par mois, attendre la disponibilité d'un photographe est un luxe que vous ne pouvez pas vous permettre. Chaque jour où une voiture passe sans être photographiée, c'est de l'argent perdu.

2. Cohérence. Même le meilleur photographe a des jours de congé. Les différents photographes ont des styles différents. Les conditions météorologiques changent. L'éclairage varie. L'IA n'a pas ces problèmes.

3. Échelle. L'embauche de suffisamment de photographes pour documenter correctement chaque véhicule coûterait à la plupart des concessionnaires plus que la totalité de leur budget marketing.

C'est là qu'intervient l'IA, non pas pour remplacer la créativité humaine, mais pour apporter une cohérence et une évolutivité que les humains ne peuvent tout simplement pas égaler à un coût raisonnable.

Que se passe-t-il réellement lorsque vous passez à la photographie IA

Comme les gens le demandent toujours, voici exactement ce que l'équipe de Thomas a vécu lors de la mise en œuvre de notre système :

Jour 1 et 2 : Configuration et entraînement Notre équipe est arrivée lundi matin. Mardi après-midi, ils étaient pleinement opérationnels. Le plus grand défi ? Convaincre Franz (le responsable du parc) qu'il n'avait plus besoin de passer une heure par véhicule.

Semaine 1 : L'ajustement La première semaine a été consacrée à l'adoption de nouvelles habitudes. Au lieu que Franz fasse tout lui-même, ils ont créé un flux de travail simple :

• Un détaillant prépare le véhicule (15 minutes)
• Tout membre du personnel capture des images à l'aide de notre application (10 minutes)
• L'IA traite tout automatiquement (2 minutes)
• Révision humaine et téléchargement rapides (5 minutes)

Mois 1 : Le moment « Ah » Trois semaines plus tard, Thomas m'a appelé. « Fabian », a-t-il déclaré, « nous venons de photographier l'intégralité de notre nouvelle livraison, soit 23 véhicules, en une matinée. Auparavant, cela nous prenait une semaine. »

Mois 3 : La nouvelle normalité Au troisième mois, ce n'était même plus un sujet de discussion. La photographie alimentée par l'IA était devenue aussi courante que le lavage des voitures. L'équipe ne pouvait pas imaginer revenir en arrière.

Les objections que j'entends tous les jours (et pourquoi elles ont tort)

Écoutez, je comprends. Je suis dans l'automobile depuis 15 ans. Nous sommes sceptiques à l'égard des nouvelles technologies, et à juste titre. Nous avons déjà été brûlés par les promesses de solutions « révolutionnaires ».

Permettez-moi donc de parler des éléphants présents dans la pièce :

« Nos clients veulent de l'authenticité, pas des images générées par l'IA. »

Nous ne générons pas de fausses images. Nous prenons de vraies photos de voitures réelles et utilisons l'IA pour les optimiser, en supprimant les arrière-plans gênants, en équilibrant l'exposition et en garantissant la cohérence. La voiture est 100 % authentique. Nous ne faisons que mieux le présenter.

« Nous l'avons toujours fait de cette façon et nous nous en sortons bien. »

Mais tu l'es ? Quand avez-vous calculé pour la dernière fois le coût réel par véhicule pour la photographie, y compris la main-d'œuvre, la dépréciation de l'équipement, les reprises et le coût d'opportunité ? Thomas pensait qu'il « allait bien » lui aussi, jusqu'à ce qu'il réalise qu'il laissait 127 000€ sur la table chaque année.

« L'IA fera en sorte que toutes les photos des concessionnaires aient la même apparence. »

En fait, c'est tout le contraire qui est vrai. Comme l'IA gère l'optimisation technique, votre équipe peut se concentrer sur ce qui rend votre concession unique : votre service, votre sélection, votre expérience client. Laissez l'IA gérer les tâches fastidieuses afin que les humains puissent se concentrer sur ce que les humains font le mieux.

« C'est probablement trop compliqué pour notre équipe. »

Franz a 58 ans et, de son propre aveu, « il n'est pas un informaticien ». Il a appris notre système en deux heures et forme maintenant d'autres membres du personnel. Si Franz peut le faire, tout le monde le peut.

Les trois choses qui comptent vraiment

Après avoir travaillé avec des milliers de concessionnaires, j'ai appris que le succès de la commercialisation de véhicules en ligne se résume à trois choses :

1. Volume : Vous avez besoin d'au moins 22 images de haute qualité par véhicule. Aucune exception.

2. Vitesse : Chaque jour compte. Si vous ne pouvez pas photographier un véhicule dans les 24 heures suivant sa mise en circulation, vous perdez de l'argent.

3. Cohérence : Chaque photo, chaque véhicule, chaque fois. Cela renforce la confiance et facilite les comparaisons de prix pour les acheteurs.

La photographie alimentée par l'IA répond à ces trois critères. Les méthodes traditionnelles peuvent en fournir une, voire deux les jours de beau temps.

Ce que cela signifie pour votre concessionnaire

Voici ce que je dis à tous les revendeurs qui envisagent de changer :

Calculez votre coût actuel réel. Pas seulement les honoraires du photographe, mais tout le reste : le temps du personnel, l'équipement, les logiciels, les reprises et, surtout, le coût d'opportunité des annonces différées.

Alors posez-vous une question : si vous pouviez réduire les coûts de photographie de 75 % tout en vendant des voitures 32 % plus rapidement, qu'est-ce que cela signifierait pour votre entreprise ?

Pour Thomas, cela s'est traduit par 127 000 euros supplémentaires de frais de conservation récupérés, plus environ 300 000 euros de bénéfice brut supplémentaire grâce à une rotation plus rapide des stocks et à un meilleur engagement en ligne.

Pour Franz, cela signifiait rentrer chez lui à l'heure au lieu de rester tard pour photographier les véhicules.

Pour leurs clients, cela signifiait trouver la bonne voiture plus rapidement et en toute confiance dans ce qu'ils achetaient.

Le futur est déjà là (mais pas uniformément réparti)

William Gibson a écrit que « le futur est déjà là, il n'est tout simplement pas encore réparti de manière égale ».

À l'heure actuelle, environ 15 % des concessionnaires progressistes ont adopté la photographie alimentée par l'IA. C'est contre eux que tu perds des offres. Ce sont ceux dont vous faites défiler la liste pour cliquer dessus, car leurs photos sont simplement... meilleures.

Dans deux ans, ce chiffre sera de 60 %. Dans cinq ans, la photographie alimentée par l'IA sera aussi standard que la création d'un site Web.

La question n'est pas de savoir si vous finirez par adopter la photographie artificielle. Il s'agit de savoir si vous allez le faire maintenant, tant que cela constitue encore un avantage concurrentiel, ou plus tard, lorsqu'il s'agit des enjeux de table.

La promesse que je vous fais

Écoutez, je travaille pour Autofox. De toute évidence, je crois en ce que nous faisons. Mais il ne s'agit pas vraiment de nous. Il s'agit de ne pas laisser d'argent sur la table à cause de processus désuets.

Si tu es sceptique, tant mieux. Tu devrais l'être. Mais faites-moi une faveur : analysez les chiffres pour votre propre concessionnaire. Calculez ce que signifie chaque jour de frais de détention. Comptez le nombre de photos que vous avez en moyenne par véhicule. Suivez le temps qu'il faut entre la phase de préparation du lot et celle de la mise en ligne.

Alors appelle-moi. Pas pour un argumentaire de vente, mais pour une conversation sur ce que ces chiffres signifient pour votre entreprise.

Parce que, que vous travailliez avec Autofox ou que vous trouviez une autre solution, vous ne pouvez pas vous permettre de continuer à photographier des véhicules à l'ancienne. Le marché a évolué. Vos clients sont passés à autre chose.

La question est la suivante : êtes-vous prêt à déménager avec eux ?

P.S. Thomas voulait que j'ajoute quelque chose : « Il y a six mois, je pensais que l'IA n'était qu'un phénomène de mode. Maintenant, mon seul regret est de ne pas avoir changé plus tôt. Le retour sur investissement n'est pas seulement bon, c'est embarrassant de voir combien d'argent nous gaspillions auparavant. »